Die Features des Programmes im Verkaufsgespräch zu präsentieren ist uninteressant. Sag ich stattdessen, ein bisschen ausgeschmückt, ich hab das beste Programm, wann starten wir?
Bei dir ist es ein bisschen anders, weil es so sachlich ist. Du bist eine sehr detailverliebte Person, wenn du etwas kaufst, möchtest du gerne alle Details haben. Bin ich auch, wir gehören zu denen, die alles wissen wollen, bevor sie etwas kaufen. Ist nichts falsch daran. Nur weil du so tickst, glaubst du, alle anderen Menschen da draußen ticken auch so? Ich sag’s dir: bei mir haben Menschen nicht gekauft, weil ich sie überfahren hab mit Features. Das will ich alles nicht wissen, du sagst mir ich bekomm bei dir Leichtigkeit, passt, I´m in.
Ich glaube, ich versuch es auf eine rationale Ebene zu bringen, was für mich schwierig war, was du kommuniziert hast, du machst so und so viele Yogaeinheiten, und jede Woche ein Video. Und da weiß ich, dass ganz viele Frauen gegenrechnen. Wenn ich da zu meiner Yogalehrerin gehen würde, zahl ich 12 Euro in der Stunde. 12 mal 4 sind 48. Warum soll ich dafür 400 Euro zahlen? Da sind wir wieder bei dem Punkt, dass die Kommunikation über einzelne Features nicht funktioniert. Sondern dass du, wenn du mit so was nach draußen gehst, immer die Transformation beschreiben musst, ich biete da 4 oder 5 Wochen Energiesturm für müde und erschöpfte Mamas an. Du fühlst dich jetzt müde und erschöpft und am Ende glitzern wir gemeinsam am Wörthersee und du fühlst dich wieder energiegeladen und kraftvoll. Spürt ihr den Unterschied?
Das ist anders, als wenn ich sage, ich mach ein Angebot mit 4 Mal die Woche eine Yogastunde. Und ich glaube, dass das ein Knackpunkt war beim Durchlesen, was einerseits mitgeschwungen ist, weil es nicht aus der Fülle rauskommt. Hilfe, es kauft keiner, ich muss mir was überlegen, weil sonst kann ich meine Miete nicht bezahlen und dass das die Motivation war. Andererseits lädst du über die Kommunikation der Features die Menschen dazu ein, dass sie kalkulieren und rechnen. Grundsätzlich kann man vieles machen und ausprobieren und die Bedenken, die wir mit der 4 Wochen Geschichte haben, haben wir gestern gut erläutert. Für mich ist der Unterschied, bei einem auf einen Abend eingrenzten Thema, einem Workshop zu einem speziellen Thema, einerseits das, dass du es nicht vergleichbar machst mit einem Programm. Es ist eine einmalige Möglichkeit, einen Teilaspekt deiner Arbeit kennenzulernen.
Da braucht es weniger diese große Transformation, weniger dieses was auch immer. Das ist ein Vorgeschmack. Du kannst mit den Frauen in einer Einheit mega Durchbrüche habe. Aber du kannst ihnen erklären, in dieser Session haben wir Durchbrüche, aber um eine Transformation zu haben, braucht ein es tiefere, eine längere Begleitung. Transformation passiert nicht in 2 Stunden. Durchbrüche können schon in 2 Stunden passieren. Aber Transformation passiert nicht in 2 Stunden. Deswegen ist für mich anders, weil 4, 5 Wochen hat eine andere Qualität. Was nicht heißt, dass du es auf keinen Fall machen darfst, aber schau da auch auf deinen Verstand, wie grenzt du es ab von deinem Programm.
Aber grundsätzlich natürlich, Kundinnen anzuziehen, indem man kostenfreie Coachingeinheiten verschenkt, auch das ist eine Möglichkeit. Wenn du sagst, es ist geldmäßig eng, du hast kein Geld, oder kein Geld mehr für Facebook Ads, dann darf man eine andere Strategie miteinfließen lassen. Das heißt nicht, das ich nicht deswegen trotzdem der Fan bin dranzubleiben, einen Funnel aufzubauen, weil dir die Struktur und System ganz viel Leichtigkeit bringt. Aber wenn du in der Situation bist, ich hab keine 1.000 Euro für Facebook Werbung oder ich will sie nicht ausgeben oder was für ein Grund auch immer, dann kannst du andere Wege gehen. Dann kann es eine Möglichkeit sein, du verschenkst Coachings, du machst Workshops, Spezialangebote oder, oder, oder. Ist das klarer, wie ich das meine?
Die Frauen nochmal kontaktieren, und sagen, du hast mir damals im Gespräch gesagt, dass das große Thema Energielosigkeit ist, ich möchte einfach drauf aufmerksam machen, dass ich genau für Frauen wie dich ein großartiges, maßgeschneidertes 5-Wochen-Programm kreiert hab, das so und so ausschaut. Und dann nicht zu sagen, das sind 5 Yogaeinheiten und Video pro Woche. Sondern auf die Transformation hinzuweisen. Wie sind sie dann in 5 Wochen, wie verändert sich ihr innerer Zustand, ihr inneres Gefühl. Dann wird es welche geben, die Fragen gar nicht nach und sagen, was du machst ist, mir wurscht, ich will das haben und manche werden fragen, was machst du da? Dann würde ich sagen, wir haben jede Woche unterschiedliche Sessions und es gibt Videos, dieses und jenes. Geht zurück an den Anfang, erinnert euch an das Video, wo es um Positionierung geht. Wenn du mit jemandem auf einer Netzwerkveranstaltung sprichst und fragst, was machst du und er sagt: Hypnosesitzungen. Dann ist so: AHA.
Wenn der jedoch sagt, ich zeig Leuten, die seit 30 Jahren Kettenraucher sind, dass sie nach 3 Einheiten kein Bedürfnis mehr verspüren, eine Zigarette zu rauchen, ist mir das wurscht, ob der das mit Hypnose oder mit Handauflegen macht. Wenn ich Kettenraucherin bin und ich will weg davon, reicht mir die Message. Also hört auf, euch über Features zu verkaufen. Das ist auch für die Sales Gespräche so wichtig. Und ich betone das so, weil ich es selber genauso gemacht hab. Wochenlang, meine vielen ersten Gespräche, ich genau erklärt hab, welche Features im Programm sind. Das interessiert nur niemanden. Weil niemand kauft Features von dir, Menschen kaufen Veränderung, Ergebnisse, Transformation, aber nicht Features.